"Không đo thì khó quản – Không hiểu thì khó cải thiện!"

Trong bối cảnh thị trường OTC ngày càng cạnh tranh, nhiều nhãn hàng có chất lượng tương đồng, sự khác biệt lớn nhất thường đến từ độ tin tưởng và năng lực bán hàng tư vấn của TDV tại nhà thuốc. Tuy nhiên, trong thực tế, nhiều Sales Manager vẫn đánh giá hiệu quả TDV chủ yếu dựa trên doanh số thay vì quan tâm đến các năng lực hành vi then chốt để đạt được kết quả đó.

Thực tế cho thấy rằng nhiều Sales Manager hay BHR vẫn đang tuyển dụng TDV theo tiêu chí "phù hợp văn hoá" hoặc "có kinh nghiệm bán OTC", nhưng chưa xác định rõ: TDV đó cần những năng lực cốt lõi nào để làm việc hiệu quả và bền vững với nhà thuốc?

Dựa trên kinh nghiệm hợp tác với nhiều tập đoàn dược phẩm đa quốc gia trong các dự án xây dựng Sales Competency Framework, HCX Coaching đề xuất bộ 8 năng lực cốt lõi để định nghĩa chân dung TDV OTC chuyên nghiệp:

1. Kỹ năng bán hàng tư vấn (Consultative Selling)
2. Quản lý khu vực và danh mục nhà thuốc
3. Triển khai và theo dõi hoạt động thực thi
4. Gắn kết với nhà thuốc về dài hạn
5. Phân tích khách hàng, thu thập và chính xác hóa insight
6. Quản lý nhà thuốc trọng điểm (KAM OTC)
7. Tự phát triển năng lực bản thân
8. Nhạy bén kinh doanh và quản lý tài chính địa bàn

Nếu Sales Manager không có những nhận diện rõ ràng về 8 năng lực trên, các tình huống có thể xảy ra:

• Tuyển sai người do đánh giá cảm tính, chưa có tiêu chí năng lực hành vi rõ ràng
• Giao KPI nhưng không biết TDV đã đủ năng lực thực thi hay chưa
• Không nhận ra sớm những điểm yếu của TDV để có hình thức coaching phù hợp

Chính vì vậy, nhiều anh/chị BHR & Sales Manager hiện nay đang muốn tìm lời giải cho câu hỏi:

• TDV đang ở trình độ Foundational, Intermediate hay Expert về 8 năng lực?
• Điểm mạnh, điểm yếu của từng TDV là gì?
• Có chênh lệch về 8 năng lực giữa các khu vực/nhóm hay không?

Workshop "Sales Competency Diagnosing" ngày 14/11/2025 do HCX Coaching tổ chức là cơ hội để anh/chị trực tiếp trải nghiệm công cụ chẩn đoán năng lực TDV OTC theo chuẩn hành vi đã áp dụng thành công tại nhiều doanh nghiệp dược trong nước:

• Trải nghiệm thực tế bản đánh giá theo 4 bậc: Foundational – Intermediate – Advanced – Expert
• Xem mẫu báo cáo benchmark năng lực theo nhóm/khu vực/cá nhân
• Thảo luận nhóm về chiến lược phát triển đội ngũ từ dữ liệu năng lực

HCX Coaching mong muốn được đồng hành cùng anh/chị trên hành trình chuyển đổi đội ngũ OTC dựa trên năng lực thực sự và lộ trình phát triển bền vững.