5 Sai Lầm Khiến Quản lý (FLM) “Mất Điểm” trong huấn luyện Trình dược viên trên địa bàn và cách Khắc Phục

Huấn luyện (Coaching) - một “vũ khí” quan trọng nhưng thường bị hiểu sai trong ngành dược. Các công ty dược hàng đầu thế giới đã chứng minh: khi FLM thực hiện coaching hiệu quả, doanh số sẽ tăng trưởng bền vững và chất lượng các cuộc gặp với chuyên gia y tế (HCP) được nâng lên rõ rệt. Tuy nhiên, thực tế theo khảo sát nội bộ và nghiên cứu của David Clutterbuck, nhiều FLM vẫn hiểu sai hoặc thực hiện coaching không đúng cách. Kết quả là hoạt động này bị xem như “thủ tục” hình thức chứ không tạo ra thay đổi thực sự.

Sai lầm #1: Biến Huấn luyện (coaching) thành “buổi kiểm tra” tình hình bán hàng

Vấn đề:

Thay vì tập trung phát triển kỹ năng, nhiều FLM biến buổi coaching thành buổi chất vấn: “Doanh số tuần này thế nào?”, “Số đơn của bác sĩ A ra sao?”, “Tại sao doanh số giảm?”. Cách tiếp cận này khiến Trình Dược Viên cảm thấy bị giám sát nặng nề hơn là được hỗ trợ.

Hệ quả:

Trình Dược Viên mất động lực, không dám chia sẻ những khó khăn thực sự. Buổi coaching chỉ xoay quanh kết quả bề mặt mà không chạm đến nguyên nhân cốt lõi.

Giải pháp:

Áp dụng Tư duy Huấn luyện (Coaching Mindset) – tập trung vào kỹ năng hoặc hành vi, thay vì chỉ tập trung vào "con số". Hãy sử dụng những câu hỏi mở, khơi gợi:

• “Khi gặp bác sĩ A, có vẻ ông ấy đang bận rộn. Nếu có cơ hội, em sẽ cải thiện điều gì trong phần chào hỏi của mình?”
• “Để bác sĩ A quan tâm hơn đến lợi ích của sản phẩm, em sẽ thay đổi điểm nào trong cách trình bày FAB?”

Sai lầm #2: Đi làm việc cùng với TDV trên địa bàn  là huấn luyện TDV

Vấn đề:

FLM không phân biệt rõ ràng giữa việc đi cùng để huấn luyện kỹ năng và việc kiểm tra tình hình kinh doanh. Điều này khiến Trình Dược Viên rơi vào thế mơ hồ, phòng bị, và không xem buổi làm việc chung là cơ hội để học hỏi. Buổi coaching thiếu định hướng và sự hợp tác.

Giải pháp:

Lên kế hoạch trước, thống nhất mục tiêu rõ ràng. Yêu cầu Trình Dược Viên chuẩn bị, xác định phạm vi, thời lượng, và xem lại ghi chú từ các buổi trước. 📌 Checklist đặt mục tiêu coaching:

• Specific (Cụ thể): Mục tiêu là gì?
• Skills Relevant (Liên quan đến Kỹ năng): Cần cải thiện kỹ năng nào?
• Achievement and New Target (Tiến bộ và Mục tiêu mới): Đã có tiến bộ gì từ lần gặp trước và mục tiêu mới là gì?
• Measurable (Đo lường được): Dùng tiêu chí nào để đối chiếu và đánh giá

Sai lầm #3: Huấn luyện TDV là xem TDV thể hiện  việc áp dụng kiến thức kỹ năng đã học như thế nào,  để đánh giá, ghi điểm vào mẫu báo cáo huấn luyện theo qui định.

Buổi huấn luyện bị biến thành một buổi kiểm tra, nơi FLM chỉ tập trung vào việc đánh giá, cho điểm vào báo cáo theo quy định. Trình Dược Viên chỉ cố gắng nhớ lại những gì đã làm để "trả bài" thay vì thực sự tự nhận xét và cải thiện. Áp dụng mô hình đối thoại huấn luyện C.L.E.A.R để tạo ra một cuộc trao đổi hiệu quả sau buổi gặp gỡ khách hàng.

Sai lầm #4: Nói quá nhiều – Hỏi quá ít

Vấn đề: FLM thường có xu hướng "ra lệnh" hoặc làm mẫu thay vì đặt câu hỏi để kích thích tư duy. Kết quả là Trình Dược Viên làm theo một cách máy móc, không hiểu bản chất và không thể tự xử lý các tình huống tương tự trong tương lai. Giải pháp:

• Rèn luyện Kỹ năng Lắng nghe Chủ động: Áp dụng quy tắc 80/20 – lắng nghe 80%, nói 20%.
• Sử dụng Câu hỏi Gợi mở để khuyến khích Trình Dược Viên tự phân tích:
  • “Theo em, điểm mạnh nhất trong buổi gặp gỡ vừa rồi là gì?”
  • “Nếu có cơ hội làm lại, em sẽ chuẩn bị khác đi như thế nào?
• Sử dụng các mô hình phản hồi cấu trúc như SIB (Situation-Impact-Benefit):
  • Mô tả hành vi (Situation): “Trong phần giới thiệu, anh thấy em nói khá nhanh…”
  • Nêu tác động (Impact): “...điều này có thể khiến bác sĩ chưa nắm được hết thông tin.”
  • Đưa gợi ý (Benefit): “Nếu lần tới em thử đặt một câu hỏi mở sau phần giới thiệu thì sao nhỉ? Nó sẽ giúp tạo tương tác tốt hơn.”

Sai lầm #5: Không theo dõi sau buổi coaching

Vấn đề: Buổi coaching kết thúc mà không có kế hoạch hành động (follow-up) rõ ràng, khiến mọi cam kết và dự định nhanh chóng bị lãng quên. Giải pháp: 💡 Dựa trên các nguyên tắc từ "The Team Coaching Casebook" và "Coaching the Team at Work 2" của David Clutterbuck.