Bài viết giới thiệu về cuốn sách “Team Coaching at Work” của David Clutterbuck, được thiết kế dành riêng cho các nhà quản lý trong ngành Dược nơi đội ngũ Trình Dược Viên (TDV) đông đảo, và yêu cầu kỹ năng làm việc hiệu quả ngày càng cao:

TEAM COACHING – CHÌA KHÓA NÂNG CAO NĂNG LỰC CÁ NHÂN VÀ HIỆU SUẤT TỔ CHỨC

1. Team Coaching – Ý nghĩa đối với doanh nghiệp

Trong môi trường kinh doanh hiện đại, đặc biệt là trong ngành Dược nơi các nhóm làm việc phải thích nghi nhanh, xử lý phức tạp và duy trì hiệu suất cao Team Coaching chính là phương pháp chiến lược giúp:

• Phát triển năng lực cá nhân trong nhóm: Coaching giúp từng thành viên không chỉ hoàn thành nhiệm vụ, mà còn hiểu cách học tập cùng nhau, phối hợp hiệu quả và phát triển năng lực dài hạn.
• Cải thiện hiệu suất tổ chức: Coaching nhóm không chỉ xử lý các vấn đề hiệu suất ngắn hạn mà còn nâng cao năng lực thích ứng và đổi mới liên tục, là nền tảng của sự bền vững trong kết quả kinh doanh.
• Tạo môi trường học tập chung: Không chỉ học cá nhân mà học tập tập thể là cách để tối ưu hoá tri thức và giải pháp điều rất cần thiết với ngành Dược có tính cạnh tranh cao và thay đổi nhanh.

2. Giá trị cuốn sách đối với những anh chị là Quản lý Con người trong tổ chức như Sales Sup, Sales Manager, HRD, Sales Head.

Với đặc thù đội ngũ TDV đông đảo, phân tán và áp lực cao, cuốn sách “Team Coaching at Work” cung cấp những giá trị thiết thực:

• Định hướng rõ ràng vai trò của người quản lý như một Coach không phải chỉ “quản lý công việc” mà còn là người xây dựng năng lực và thúc đẩy hiệu suất lâu dài.
• Cung cấp mô hình coaching nhóm bài bản (PERILL Model), có thể áp dụng thực tiễn vào tổ chức: từ sales meetings, huấn luyện nhóm nhỏ, đến phát triển nhóm vùng.
• Là nguồn tư liệu quý để Sales Head, HRD phát triển chương trình huấn luyện nội bộ, từ cấp Quản Lý Cấp Cao đến đội ngũ Quản lý tuyến đầu Sales Sup, Distric /Area Sales Manager.

3. Tóm tắt nội dung chính của từng chương

Chương 1 – Team coaching là gì và khác gì so với coaching cá nhân

1. Coaching đội nhóm cần sự kết hợp giữa tư duy hệ thống và đối thoại huấn luyện không chỉ đơn giản là áp dụng coaching cá nhân vào nhóm.
2. Đặt trọng tâm vào hiệu quả chung, phát triển năng lực đội ngũ và sự phối hợp nội bộ.
3. Vai trò của coach không phải là giảng dạy, mà là tạo không gian để nhóm cùng khám phá và trưởng thành.

Chương 2 – Định nghĩa “đội nhóm hiệu suất cao”

1. Đội nhóm hiệu suất cao là nhóm đạt được kết quả bền vững, không chỉ trong ngắn hạn.
2. Sự khác biệt nằm ở năng lực học hỏi tập thể, không chỉ hiệu suất cá nhân.
3. Tư duy ngắn hạn tập trung vào kết quả có thể làm tổn hại đến khả năng phát triển dài hạn.

Chương 3 – Từ coaching cá nhân sang coaching đội nhóm

1. Giới thiệu mô hình T.E.A.M = Task, Engagement, Accountability, and Metrics
2. Huấn luyện cá nhân 1-1 là một phần trong huấn luyện đội nhóm – Team Coaching.
3. Coach cần chuyển từ kiểm soát sang kích hoạt đối thoại trong nhóm, xây dựng mối quan hệ nội bộ và động lực học tập trong tập thể.

Chương 4 – Đặc điểm của team coaching hiệu quả

1. Biết khi nào nên vào vai “team coach” và khi nào nên để nhóm tự vận hành.
2. Quá trình coaching cần theo chu kỳ – từ chuẩn bị, đối thoại, đến phản hồi, tự rèn luyện theo nhóm hoặc cá nhân, áp dụng vào công việc và đúc kết bài học.
3. Kỹ năng xử lý động lực thấp của cá nhân và nhóm, cũng như giải quyết các xung đột khi huấn luyện.

Chương 5 đến 10 – Mô hình PERILL (6 yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất nhóm)

1. Purpose & Motivation – Mục tiêu nhóm có truyền cảm hứng và rõ ràng không?
2. External & Internal Systems – Hệ thống vận hành và mối quan hệ có hỗ trợ hay cản trở nhóm?
3. Relationships & Leadership – Vai trò lãnh đạo và sự liên kết nội bộ có mạnh mẽ không?

Chương 11 – Đội nhóm cấp cao (executive team / board)

1. Lãnh đạo cấp cao thường khó hoạt động như nhóm thực thụ vì cái tôi và quyền lực.
2. Team coach giúp tái cấu trúc lại vai trò và mối quan hệ để đạt hiệu quả tập thể.
3. Quan trọng nhất là tạo ra không gian để lãnh đạo và nhân viên học hỏi từ nhau.

Chương 12 – Tự coaching – Nhóm tự huấn luyện

1. Mục tiêu tối thượng của team coaching là giúp nhóm tự huấn luyện, tự rèn luyện.
2. Cần xây dựng văn hóa đồng huấn luyện và chia sẻ trách nhiệm phát triển.
3. Coach biết lúc nào rút lui để nhóm chủ động hơn trong học hỏi và phát triển.

Chương 13 – Những thách thức lớn nhất của team coaching

1. Thách thức lớn nhất thường là… nhóm không thích Coach!
2. Các xung đột nội bộ và thiếu an toàn tâm lý có thể phá hỏng quá trình coaching.
3. Cần linh hoạt trong vai trò, công cụ và thời điểm can thiệp của team Coach.

Chương 14 – Khi nào KHÔNG nên team coaching

1. Có những thời điểm tốt nhất là KHÔNG can thiệp.
2. Làm sai thời điểm hoặc không đúng đối tượng có thể gây hại cho cá nhân và nhóm.
3. Cần xem xét văn hóa, cấu trúc và sự sẵn sàng của cá nhân & nhóm trước khi coaching.

Chương 15 – Năng lực của Team Coach

1. Team Coach không chỉ cần kỹ năng coaching, mà còn tư duy hệ thống và hiểu biết về động lực học tập của cá nhân và nhóm.
2. Họ cần khả năng nắm bắt “toàn cảnh” kinh doanh, khách hàng, thị trường để điều hướng nhóm học tập phát triển những năng lực phù hợp.
3. Họ cần sử dụng tốt Coaching process hoặc model như mô hình đối thoại huấn luyện GROW, CLEAR….

Chương 16 – Tương lai của team coaching

1. AI, công nghệ thực tế ảo và mô hình hybrid sẽ thay đổi cách team coaching vận hành.
2. Các tổ chức cần trang bị kỹ năng team coaching cho mọi cấp quản lý.
3. Mục tiêu lâu dài: mọi đội nhóm đều có thể tự coaching và học tập liên tục

4. Ý kiến từ HCX Coaching – Đơn vị chuyên huấn luyện Coaching for Sales Excellence trong ngành Dược

Với kinh nghiệm trực tiếp triển khai các chương trình Coaching for Sales Excellence cho đội ngũ District Sales Manager (DSM), Area Sales Manager (ASM), Regional Sales Manager (RSM) tại các công ty Dược đa quốc gia (MNC) tại Việt Nam, chúng tôi đánh giá cuốn sách “Team Coaching at Work” của David Clutterbuck là một tài liệu chuẩn mực, nền tảng và giàu giá trị ứng dụng trong phát triển đội ngũ bán hàng.

4.1 Team coaching là điều kiện nền tảng để phát triển đội ngũ bền vững

Doanh nghiệp muốn phát triển năng lực đội ngũ một cách bền vững và liên kết với kết quả kinh doanh, cần một coaching framework được chuẩn hóa – có cấu trúc rõ ràng, cách tiếp cận khoa học và tính hệ thống. Cuốn sách cung cấp:

• Ngôn ngữ chung giữa lãnh đạo và coach trong tổ chức.
•  Hệ phương pháp giúp nâng cao năng lực huấn luyện cho cấp Quản lý tuyến đầu (First-Line Managers – FLMs).
• Tư duy chuyển đổi từ chỉ đạo – kiểm soát sang đồng hành – phát triển trong huấn luyện thực địa.

4.2 Cách tiếp cận hệ thống giúp thấu hiểu và dẫn dắt sự phát triển của đội ngũ

Sách không chỉ giúp nhận diện giai đoạn phát triển của nhóm, mà còn giúp:

• Phân tích kỹ năng then chốt ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của đội nhóm đặc biệt quan trọng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt của ngành Dược.
• Phân định rõ vai trò giữa Coach – Leader – Team member để xây dựng sự đồng trách nhiệm trong phát triển.
• Thiết kế môi trường học tập và tự trưởng thành, thay vì chỉ “huấn luyện để hoàn thành chỉ tiêu”.

4.3 Ba giá trị nổi bật mà HCX Coaching đánh giá cao

Từ trải nghiệm huấn luyện thực tế cho các công ty Dược đa quốc gia, chúng tôi nhìn thấy 3 giá trị nổi bật mà cuốn sách mang lại:

a) Cơ sở lý luận vững chắc

Sách giúp tổ chức thoát khỏi cách coaching cảm tính, rời rạc và thiếu hệ thống, để chuyển sang một mô hình khoa học, có thể đào tạo – đo lường – cải tiến.

b) Công cụ có thể áp dụng ngay

Các mô hình như:

• PERILL – 6 yếu tố ảnh hưởng đến hiệu suất đội nhóm 
• CLEAR Coaching Framework
• Các kỹ thuật huấn luyện đối thoại ( lắng nghe, đặt câu hỏi) – phản hồi- xây dựng trách nhiệm đều có thể được đào tạo và ứng dụng ngay trong hoạt động coaching hiện trường.

c) Liên kết coaching với kết quả kinh doanh

Cuốn sách chứng minh rằng Coaching không phải là “chi phí”, mà là con đường để duy trì hiệu suất cao một cách bền vững điều mà bất kỳ lãnh đạo kinh doanh nào cũng mong muốn.

Tóm lại

“Team Coaching at Work” là cuốn sách nền tảng không thể thiếu đối với bất kỳ tổ chức nào mong muốn:

• Phát triển đội ngũ quản lý có năng lực huấn luyện
• Nâng cao hiệu suất làm việc của lực lượng bán hàng tuyến đầu
• Và xây dựng một văn hóa học tập – phản tư – phát triển trong tổ chức

HCX Coaching đã và đang ứng dụng tư tưởng, công cụ từ cuốn sách này để thiết kế chương trình “Coaching for Sales Excellence” sát với thực tiễn của các công ty Dược – nơi TDV là lực lượng cốt lõi và năng lực quản lý cấp trung là đòn bẩy quan trọng.