Coaching for Sales Excellence: Tại sao Quản lý FLM cần huấn luyện TDV trên địa bàn hiệu quả hơn?

Mở đầu: Bức tranh thật sự về Coaching tuyến đầu

Hãy thử hình dung…
Bạn là một First Line Manager (FLM), đồng hành cùng Medical Representative (MR) trong một ngày làm việc.

Bạn quan sát MR gặp bác sĩ. Nhưng thay vì chuẩn bị rõ mục tiêu, phân tích hồ sơ bác sĩ, và đặt những câu hỏi mở để khơi gợi nhu cầu, MR lại chỉ lặp lại thông tin sản phẩm và hy vọng bác sĩ “sẽ quan tâm.”

Sau cuộc gặp, bạn chỉ hỏi vài câu chung chung: “Em thấy buổi gặp vừa rồi thế nào?” rồi nhanh chóng chuyển sang nhắc doanh số.

Đây không phải là coaching – và nếu bạn thấy quen thuộc, bạn không đơn độc.

Như David Clutterbuck – tác giả The Team Coaching Casebook và Coaching the Team at Work 2 đã nói: Coaching hiệu quả đòi hỏi quy trình, kỹ năng và tư duy đúng. Nếu không, coaching sẽ biến thành kiểm tra, giám sát, hay chỉ đạo – và giá trị thật sự sẽ bị mất đi.

WHY – Vì sao cần chương trình này ngay bây giờ?

Ngành dược phẩm thay đổi nhanh chóng:

• Bác sĩ ngày càng bận rộn, ít thời gian tiếp xúc.
• Các cuộc gọi bán hàng cần chất lượng và hiệu quả, không chỉ là số lượng.
• Doanh số phụ thuộc lớn vào năng lực và động lực của từng MR.

Chính vì vậy, FLM là “huấn luyện viên trên sân”, giúp MR:

• Xác định đúng mục tiêu cho mỗi cuộc gặp, dựa trên hồ sơ bác sĩ (mức độ ủng hộ, tiềm năng, hành vi kê toa...).
• Chọn chiến lược tiếp cận phù hợp với tình huống và dữ liệu thực tế.
• Đánh giá sau mỗi tương tác để liên tục cải thiện.

Nhưng thực tế, nhiều FLM chưa từng được đào tạo bài bản về coaching.

Kết quả: MR không thay đổi hành vi, kỹ năng không cải thiện, và doanh số không đạt hết tiềm năng.

WHAT – Giới thiệu Coaching for Sales Excellence

Coaching for Sales Excellence là chương trình 1.5 ngày kết hợp đào tạo và workshop, thiết kế riêng cho FLM trong kênh ETC.

Mục tiêu chương trình:

• Chuyển đổi tư duy: Từ quản lý chỉ tiêu doanh số sang dẫn dắt và phát triển con người.
• Trang bị công cụ: Coaching Framework – từ Pre-call Planning (ABCD) đến Post-call Coaching (CLEAR).
• Tích hợp kỹ năng bán hàng: Lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi mở, đặt câu hỏi phản chiếu giúp bác sĩ suy ngẫm và hành động.
• Ứng dụng dữ liệu: Sử dụng CRM & phân tích hiệu suất để thiết kế kế hoạch coaching hiệu quả.
• Xây dựng văn hóa coaching: Coaching trở thành thói quen, không phải sự kiện.

Điểm khác biệt:

• Dựa trên lý thuyết vững chắc từ Developing Coaching Skills (Dietmar Sternad) và Coaching the Team at Work 2 (David Clutterbuck).
• Bài tập được cá nhân hóa theo thực tế của doanh nghiệp dược tại Việt Nam: nhóm sản phẩm, lĩnh vực điều trị, tình hình thị trường.
• 100% thực hành qua role-play, case study và phản hồi trực tiếp.

HOW – Cách triển khai & Cam kết hiệu quả

Chương trình được thiết kế thực tế và đo lường được:

1. Trước khóa học:

• Khảo sát nhu cầu & mức độ sẵn sàng của từng FLM.
• Thu thập case thực tế từ Sales Manager & Marketing Lead để đưa vào nội dung.

2. Trong khóa học:

• FLM thực hành từng bước coaching (Pre-call ABCD, Post-call CLEAR) ngay trên tình huống MR.
• Kỹ năng then chốt: lắng nghe, đặt câu hỏi tư duy, phản hồi, tạo môi trường an toàn, động viên tinh thần tự chịu trách nhiệm.
• Xem video demo, thực hành có ghi hình, phân tích & góp ý chi tiết.

3. Sau khóa học:

• Theo dõi ứng dụng tại thực địa trong 30 ngày.
• Group coaching/1-1 coaching để củng cố kỹ năng.
• Báo cáo tổng hợp hiệu quả coaching ở cấp công ty.

Lợi ích doanh nghiệp:

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi nhờ MR có chiến lược rõ ràng.
• Tăng chất lượng tương tác với HCPs nhờ lắng nghe và hỏi đúng trọng tâm.
• Xây dựng đội ngũ chủ động, tinh thần học hỏi liên tục.
• Doanh số tăng trưởng bền vững nhờ coaching hiệu quả.

📌 Khi FLM coaching với sự rõ ràng và mục đích:
✅ MR trưởng thành→ ✅ Doanh số tăng→ ✅ Doanh nghiệp bứt phá

“Coaching isn’t an add-on to leadership – it IS leadership.” – David Clutterbuck